本文摘要：一、行业总述我国医疗器械工业是新兴工业，岂论是产能还是研发都远远不能满足市场需求，尤其是高端 产物仍依赖入口。我国医疗器械行业整体趋向中低端，而且南北极分化情况较为显着。 主要原因：1. 一些大型医院的医疗设备均选择入口，本土医疗器械企业很难在高端市场获得乐成。

一、行业总述我国医疗器械工业是新兴工业，岂论是产能还是研发都远远不能满足市场需求，尤其是高端 产物仍依赖入口。我国医疗器械行业整体趋向中低端，而且南北极分化情况较为显着。

主要原因：1. 一些大型医院的医疗设备均选择入口，本土医疗器械企业很难在高端市场获得乐成。目 前医疗机构使用频率极高的几大件,如 C T、核磁检查设备、生化分析仪和彩超级基本都 是入口产物，其他国产医疗器械产物也只占到海内需求总量的六成左右；2. 医疗行业自己存在的问题，医疗器械企业的竞争除了体现在产物质量上，更多还在于与 医院的渠道拓展。三甲医院选择采购外洋设备的另一原因是因为设备提供方均负担医疗事故风险。一旦设备发生问题，厂家都市举行赔付，与医院无关。

相比之下，本土医疗 器械企业没有一家可以负担这种风险；一线都会三甲普遍选择外洋入口设备，二三线都会的三甲医院则没有足够资金购置入口设备， 这给本国医疗器械企业带来了时机。受需求增长和医改拉动，我国医疗 器械行业总体处于高度生长状态。

二、行业现状1. 医改将显著使医疗器械行业受惠，而基础医疗器械、高科技化、人性化和微型化的医 疗器械又将是这次医疗器械行业中受益最大的品种；2. 医疗器械行业有较高的地域集中度，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地域。市场占 有率居前六位的省份占全国市场 80%的份额；3. 医疗仪器设备及器械制造业行业规模呈连续扩大之势；4. 医疗器械产物销售收入增速缓中趋稳，行业盈利情况在逐渐好转。三、 行业特点1.医疗器械行业的渠道共用性和排他性特点。

医疗器械行业具有很强的渠道共用性，当一种产物买通渠道并获得客户认可后，企业能够不 断通过该渠道推荐其他产物。另一方面，医疗器械行业的渠道亦具有显著的排他性特点，先 入企业较易形成渠道壁垒、挤压后进入者的渠道空间，形成强者越来越强的行业趋势。医疗 器械行业渠道天然的共用性和排他性特点要求企业基于现有技术水平并以产物质量为前ᨀ， 尽快进入相关的市场领域，扩充产物线、抢占市场渠道资源，为产物叠加生长奠基基础。2. 医疗器械行业的产物叠加生长特点。

医疗器械产物种类繁多，单一产物的市场规模和空间有限；但医疗器械产物多为配套使用， 相关产物的技术相似性和通用性较强，医疗器械企业较易基于相关技术的积累不停扩充产物 线、富厚产物种类，通过已有渠道网络实现新产物的快速销售，提升收入增长点。业内知名 的医疗器械企业均通过连续自主研发或收购，扩张产物线、富厚产物种类，基于渠道共用性、 接纳产物叠加计谋ᨀ高市场集中度、支撑企业的快速生长。3. 医疗器械行业需求刚性的特点。

医疗器械行业属于与人类生命康健关系密切的行业，需求刚性较强，因此行业周期性特征不 显着，经济下滑趋势对行业的影响不显着，行业抗风险能力较强。在金融危机导致的全球经 济衰退中体现的尤为显着，在中国出口显着下降的情况下，医疗器械行业的出口仍保持快速 增长。

四、 行业生长趋势1. 外商逐鹿海内市场，资本、产物双管齐下。（1） 我国海内近 70%的高端医疗器械市场被蓬勃国家公司朋分，核磁、MR、CT 等医疗 设备市场主要集中在 GE、西门子和飞利浦等外资公司手里；（2） 在医用电子产物领域，90%的心电图机市场、80%的中高等监护仪市场、90%的高 档多道生理记载仪市场以及 60%的睡眠图仪市场均被外国品牌占据，国产产物则主 要集中在推拿器具、血压丈量仪器等低附加值种类上；（3） 国际医疗设备巨头还往往接纳收购、并购、团结建厂的方式入主海内市场。2. 医改纵深生长，下层医疗可能会成为未来增长的主力。

一线都会的三甲医院有资金实力和客户需求购置高尖端的外资产物， 但二三线城 市的大多数医院则因倾向于选择相对低价的海内品牌。海内企业有望借助下层医疗机构 生长的时机，提升自身的资本实力，从而逐渐完成产物的转型升级，进而逐步进军高端 领域。3. 创新能力尚有不足，性价比战略推动国际化生长。

海内企业产物在差异化、创新化上略显不足，因此，更多的相关企业都将生长重点定在 “性价比”上：由于成本核算和审批制度上的比力优势，使得中国医疗器械产物可以以相对低 廉的价钱和成熟的技术打入市场，在一些对价钱比力敏感的新兴经济体中，这种优势更为突 出。五、 代表企业中国海内的医疗器械企业主要分为外资国际品牌和海内国资、民营两种类型。

在现在的 企业排名中，两种类型的企业排名一般都是划分举行排名。2010 年宣布的中国医疗器械十佳品牌： 尚有一些在中低端市场有显着竞争优势的企业有：鱼跃医疗、九安医疗、蒙发利、三诺生物等。

六、 企业典型架构七、 焦点职位我们主要选取两个招聘数量比力大的典型职位举行分析：销售代表和市场人员。销售代表1 入门要求：主流外企：（1） 医药相关大专学历；（2） 会使用 OFFICE 软件；（3） 通过 RDPAC 考试，能通过公司培训考试。（RDPAC：研制开发制药企业协会，是一 家非盈利的非政府组织，是外企同盟搞的内部测试，所谓外企同盟就是若干个外资制药企业搞的团体。

）2. 日常事情：（1）完成公司制定的销售指标；（2）熟练掌握自己公司产物的信息；（3）资助临床医生解决使用该产物时发生的问题；（4）治理公司指派的区域，根据客户的分级以一定频率举行专业的学术造访，开科室推介 会，推动客户处方以ᨀ高销量，提高区域市场占有率。3. 胜任并生长得好的条件（1） 良好的销售业绩；（2） 能与区域中的处方医生保持良好的关系；。

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